[行业资讯|东方丽人美业]

  加入东方丽人美业大家庭，你将摇身一变skr聪明店长!

  很多新手美甲店主都会纠结于项目定价，定得太高担心没有顾客，定得太低又怕瞎忙赚不到钱。好不容易定好了项目价格，碰到做活动，又开始纠结如何在价格上动刀才能利益最大化。有时碰到隔壁的美甲店低价竞争，真是又气又无奈。除了技术和服务外，在营销上可以做点什么把顾客抢过来呢?加盟东方丽人美甲，全方位扶持开店，帮你出谋划策开店更轻松~

  加盟动态

  文章开头，小编还是要恭喜河北保定的郑总签约东方丽人授权，加入东方丽人美业大家庭~

  本文推荐阅读者：开店不满2年的美甲店主;对于定价和营销存在困惑的美甲店主。

  (预计阅读时间：10-15分钟)。

   1.怎样定价可以让你的美甲店利润最大化

  先来看以往的例子，假设你要卖汉堡，成本5元，A愿意出的最高价为6元，B愿意出的最高价为8元。你怎样定价，可以赚最多呢?

  很多人的思路是：

  定价6元时，AB都会买，能赚1+1=2元。

  定价8元时，只有B会买，能赚3元。

  所以定价为8元时，能赚最多。

  但这还不是能赚最多的方案。

  经济学家的定价方案是：

  尽量以每个顾客能接受的最高价格将商品卖给他。

  也就是，6元卖给A，8元卖给B，这时能赚1+3=4元。

  这种就同一种商品，对若干买主实行不同售价的行为，在经济学中，叫做价格歧视。

  要怎么做，才能使顾客接受这种价格歧视呢?

  怎样才能使顾客接受价格歧视呢?

  这就要说到价格歧视的关键了——设置折扣门槛。

  折扣门槛的意思是，顾客想要在价格方面享受折扣，就必须要在其他方面付出代价。

  比如，在刚才那个买汉堡的例子里，你可以定价8元，同时发放2元的优惠券。这样A就可以以6元的价格买到汉堡。

  但是A想要获得优惠券，需要付出时间成本，去下载APP，出示优惠券，等等;还会失去部分选择权，不能随心所欲地选择汉堡口味。

  通过这些门槛，优惠券帮你区分出了：

  愿意付出代价来换取优惠的价格敏感型顾客和对价格不敏感的顾客。

  从而你可以给予前者优惠，同时无需对后者降价。

  ▲ KFC的香辣鸡腿堡优惠券。顾客想要获得它，需要付出时间成本，以及失去部分选择权。因此它区分出了价格敏感型顾客和价格不敏感型顾客。

  (除了价格歧视外，优惠券还有广告宣传等其他作用，这里就不展开了。)

  除去常见的优惠券外，航空公司的优惠票价，许多商店的多件优惠，也都是价格歧视手段。

  低价飞机票的折扣门槛是，需要提前好久购买才能享受低价折扣，出行不够灵活。

  多件优惠的折扣门槛是，需要付出囤货成本。

  ▲ 天猫的某次“多件多折”活动

  美甲店可以通过以下方式实行价格歧视，以实现利润最大化：

  ① 发放优惠券。取得方式必须不能太便捷，比如直接在店里放个二维码这样是不行的。要有门槛，要让顾客付出时间和精力的成本，比如必须关注公众号(这还有巩固顾客的作用)，必须打印优惠券，等等。

  ② 如果提前预约，给予折扣价。

  ③ 两人同行打折;办卡金额越高折扣越高。

  2.高价制胜

  加州理工大学和斯坦福大学的研究者们做过一个实验，他们告诉被试者，将要品尝五种不同等级的赤霞珠葡萄酒，价格从5美元到90美元不等，并把价格都标在了酒瓶上。实际上，只有三种酒，其中两种会以不同价格被重复品尝。令人惊讶的是，被试者普遍对标着高价的葡萄酒给出了更高的评价。

  这种评价是真心实意的吗?是的。

  在被试者品酒时，研究者对他们的大脑做了核磁共振扫描，并对他们的唾沫成分进行分析。结果发现，当实验者品尝标价更高的酒时，他们的左内侧眶额叶皮层和腹内侧前额叶都更加活跃，也就是说，他们从酒中感受到的愉悦程度，被价格这一因素加强了，尽管其实喝的是同一种酒或者实际价格更低的酒。

  ▲ 当人们认为自己喝的是更高价的葡萄酒时，会觉得味道更好。

  也就是说，高价有助于形成高品质的认知。如果想让你的顾客对你的美甲店形成一种高品质的印象，除了技术和服务要过关外，你还可以考虑定一个给人“高品质感”的价格，当然，装修也得跟上，正如高品质感的酒得装在法国名庄的瓶子里一样。

   >>> 拓展：坚持不降价真的可行吗？

  在奢侈品市场，坚持高价对于保持顾客对它的高品质认知尤其重要。降价能在短期内增加销售额，但长期来看，会损害顾客对商品的价值认知，对品牌形象不利。因此定位于市场的公司例如宝马公司，聪明的做法是坚持不打折。

  但这也成了品牌的弱点。

  ▲ 对品牌来说，为了保持顾客对它的高品质认知，坚持高价尤其重要，但这也成了要害。

  例如当年格兰仕在微波炉领域发动价格战时，那些走路线的国外品牌没有还手之力——它们无法降价。结果后者的市场份额惨跌。

  那么，走路线的美甲店要如何做，才能既保持顾客对自己的高品质认知，又避免在价格战中吃亏呢?

  可以学学苹果公司的做法。

  为了打入价格敏感型的市场，苹果的做法是，推出一款不一样的产品，比如Nano，价格比iPod低廉很多，相应地性能也差一些。

  ▲ 苹果为打入价格敏感型市场而推出的Nano

  如果你的美甲店，在走路线的同时，还想占领更大市场，或者遭遇价格战，你可以推出一个平价系列，所用的甲油胶稍微次一些，但原有的系列坚决不降价。其实成本差不了多少，纯粹是为了在打入低价市场的同时不损害原有产品的高品质感。

   3.免费是为了赚钱

  #用户心理#

  鸟笼效应：假如一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉，也就是这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘虏。

  鸟笼效应可以被应用到销售上。比如想卖皮鞋，可以先免费送鞋油。

  美甲店可以送免费护理券，或免费饰品券，人们收的时候会想：“反正免费，不要白不要。”收了以后，为了用掉免费券，就可能跑来做美甲。

  并且免费券要有时间限制，这样可以激发人的损失规避心理，为了不损失一张免费券的价值，而在规定的时间内将其用掉。

  东方丽人美甲12年，培育上万名美甲师

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